A arte de vender – O segredo do sucesso

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Vender por si só não é fácil, seja uma caneta ou um sistema essa árdua tarefa que na maioria das vezes está nas mãos de um especialista não deve ser ignorada em sua organização, afinal de contas, são as vendas que trazem receita para sua empresa e como bem sabemos, mais receita significa mais dinheiro. Já deu pra entender né? 

Gostaria muito de ter uma fórmula mágica de venda que abrangesse todos os segmentos, pode acreditar que logo venderia essa ideia. Mas nem tudo são flores meus amigos e dois motivos me fazem não ter a resposta certa para a pergunta: Como posso vender certo? 

O primeiro motivo é que não sou vendedor, nunca fui, o segundo é que não existe uma fórmula mágica, ao contrário do que pregam por aí.  Mas posso explicar através desse post alguns conceitos sobre seu time de vendas e fazer com que os resultados não só melhorem mas ajudem a produzir resultados inclusive em sua atual carteira de clientes. 

Claro que quem se deu ao trabalho de ler meu perfil do LinkedIn ou do blog, irá descobrir que não sou vendedor, comercial ou qualquer outra classificação que você queira dar. De imediato você irá se perguntar por que abordei o tema aqui nesse posto, nesse blog? Bom, minha experiência por esse curto espaço de 7 anos de carreira me permite falar sobre relacionamento com o cliente, que pasme, tem tudo a ver com vendas. Vamos lá? 

O poder da venda consultiva 

Tirar pedidos é fácil, cativar o cliente é uma arte. Essa frase tem de nortear sua área comercial e sua organização. Uma venda consultiva vai de encontro a real necessidade do cliente. Ela entende a problemática e encaixa seu produto como a solução que o cliente precisa. Não é fácil efetuar esse tipo de venda, pois além de requerer uma equipe altamente especializada e motivada ainda temos de aplicar treinamentos constantes e fazer com que a área comercial saiba exatamente o que está vendendo. Não para gerar scripts prontos e sim para que ele consiga achar saídas para o cliente dentro do seu portfólio de produtos. 

Entrosamento 

Talvez a parte mais difícil do relacionamento em sua empresa, não está com os clientes e sim como a própria equipe enxerga a área comercial. Situações que são bastante recorrentes principalmente em empresas que comercializam sistemas é o restante da equipe pensar que a área comercial só são um bando de lunáticos que só se importam com as próprias comissões. Se essa visão está disseminada em sua organização, é melhor pensar em algum tipo de mudança, pois essa falta de entrosamento entre as áreas vai lhe causar não só problemas de vendas, como também, de pós vendas já que seu atendimento não se enxergará como parte do processo. Ou ainda pode existir aquela situação que seu executivo de vendas ou comercial não se sente amparado por uma equipe que lhe dá todo o suporte quando ele necessita. 

Como você pode mudar isso?  

  • Aplique treinamentos conjuntos; 
  • Faça com que as áreas conheçam umas as rotinas das outras; 
  • Deixe o processo de aquisição e manutenção de clientes bem claro, preferencialmente com um bom fluxo; 
  • Estimule a interação entre as áreas. 

Bons clientes são clientes que vem e ficam 

Ah não ser que você venda um produto sazonal ou que não goste de dinheiro, você vai querer que seus cliente venham e fiquem. Afinal de contas gerar receita através de uma verticalização é muito mais fácil e menos custoso do que angariar novos clientes no mercado. Por isso tenha em mente que: Você precisa de alguém para fazer o bendito pós venda, que cuide da área de relacionamento com o cliente e que consiga gerar novos negócios com sua atual carteira. 

Clientes compram uma vez, clientes satisfeitos compram sempre. 

Invista na equipe 

Sua área comercial sempre estará pressionada por resultados e isso é normal, não se preocupe, mas não é por isso que você deve deixar de valoriza-los. Dar valor retém os talentos e você pode fazer isso através de treinamentos, recompensas, premiações ou promoções (já ouviu falar em plano de carreira?), assim você poderá sempre contar com eles para geração de receita e para o sucesso de sua organização. 

Como disse lá no início dessa matéria, não é fácil vender, esses pequenos pontos abordados aqui nem partem de um vendedor, somente de uma pessoa que gosta de identificar lacunas em processos e sugerir melhorias.  

Não gerencie sua equipe. Lidere. Só assim você obterá os resultados de que precisa. 

Até o próximo posto! 

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